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市場行情

普洱茶交易的藝術:不賣而買

作者:白馬非馬    來源:請上帝喝茶   
2019-05-21 10:50:50
  一
  古樹茶下半場正確打開方式——不賣而買!
  走出綠茶化的清純小妹思維,從純到醇才是古樹茶的出路……
  十年前,后谷咖啡的廣告說,我的醇,唇知道。廣告很惡俗,但醇不醇,身體知道是對的。
  古樹茶的問題,不是真與純。玩真與純,是產業裝B化。這些年,大家都在強調真與純,產業變好了嗎?就像一個女人天天說自己清純,別人會說有病。但你走進每家茶店,許多都在說自己是何等真純。綠茶化的清純小妹形象,害死了許多做古樹茶的人。走出綠茶思維,從純到醇才是古樹茶未來的出路。
  你的純,我不知道。醇不醇,唇知道。
  古樹茶下半場:從純料時代到醇料時代。一字之易,境界全出。急著叫賣的是純料,愛買不買的是醇料。
  要在茶山當大地主,必須學舊社會的地主老財,手有余糧心不慌。茶山倉就是山中財主的糧倉,毛料醇化就是做古樹茶的定海神針,低吸慢養平出高拋,沒事打打太極拳,市場起起伏伏自有回轉圓通處……
  做純料最悲哀的是,你那一副急著叫賣的樣子,很丑!


  二
  前幾天,有90后朋友約我喝茶,問茶店生意怎么做?我說,消費者不太敢進茶店,各種專業分享,各種故事,各種叫賣的套路,讓消費者有壓力。現在都市工作生活壓力大,顧客進店有解壓放松需求。我想,不打擾消費者,讓消費者成為茶臺的主角,是建立信任的開始……
  我們把茶看得太隆重了,戲份太足顯得假。
  有品牌傳播冰島茶的方式很好,他們去參加茶展,特裝展位上,由放滿茶,到一片茶,到沒有茶,茶成了一種隱喻,反而啟發了人們去認識它。
  生活是場隱喻,慢慢發現的東西,總有不經意間的美麗……

  三
  不打攪,不賣而買的模式,其實就是目前最流行的自助購物。現在北上廣深有數字化的無人自助概念茶店,就是這一理念的實踐。
 但我以為有人自助茶店要比無人店好,顧客雖然不喜歡被打攪,但有了信任基礎后,也愿意與店員交流。不打攪只是取得信任的一種手段,而引導顧客深入互動,才是隱藏在后的目的。

  在這方面,小罐茶做得很好,一個屏幕就解決了顧客自助了解相關信息的問題。消費者有了認知基礎,想進一步了解,就可以與店員互動。先自助體驗與收集消費決策信息,再互動,就是將來主流的進店消費模式。這是時代技術進步帶給人類的福祉。小罐茶的屏幕展示其實是很老套的技術,也給茶界帶來全新的體驗。
  如果將來采用5G、6G技術,搞物聯網,各種消費者想了解的信息,能在虛擬場景中實時立體高度還原呈現,還需要店員喋喋不休地說教式引導嗎?
  技術改變消費購物模式,未來會很精彩……


  四
  IP化品牌的實質是生產經營活動作品化、圈粉化。
  好作品帶來粉絲效應。粉絲帶來品牌價值。所以生產優質內容是重中之重,這就是為什么許多人強調自己是產品經理的原因。因為優秀的產品經理,洞悉目標受眾的需求,制造讓粉絲尖叫的內容。
  去年起,一直關注網文圈唐家三少、天蠶土豆的“超級IP”玩法,他們的爽文也看了幾千萬字,然后看動漫,看電影……
  談談我對超級ip打造的一點膚淺認識。
  IP產品,首先要是某個領域的作品,比如爽文界的《斗羅大陸》。然后要吸引足夠多的粉絲建立“場”效益。有粉絲不稀奇,形成粉絲磁場,才是由作品升級為Ip產品力的關鍵。有了磁場效應的下一步,要努力使IP成為粉絲的生活習慣,一天不看斗羅不舒服,斗羅成了生活的慢性毒藥。
  由磁場效應到毒藥效應,就可以開發ip產品矩陣,由書到手游到動漫到影視到手伴,一路通殺,最終產生蝗蟲效應,收割幾十億、上百億的產值。
  ip長產業鏈開發邏輯:作品→圈粉→場效應→生活慢性毒藥→IP產品矩陣→蝗蟲收割機

  五
  打造品牌不算什么,至愛品牌才算!
  你生產的內容,成為了一個讓消費者心動的作品,讓其有了戀愛般的感覺,瘋狂來“追”你。有了鐵桿粉的加持,你就可以做流量分發,在不同的流量平臺瘋狂圈粉,從而做成IP化品牌。
  商品通過交換實現價值,所以打造賣點,會叫賣是關鍵。作品是呈現與溝通的藝術,毫無技術含量的叫賣只會讓作品減分。即便要賣,也不能在大街上插標賣首,而要講儀式感,在營銷的逼格場景中進行拍賣。
  叫賣是街頭文化,拍賣是種交易的藝術。
  在拍賣之前要將作品的精氣神養足,粉絲人氣要足夠旺,各種應景文章做足,讓拍賣那一刻成為千呼萬喚始出來,眾人翹首以盼的事……


  六
  專做冰島茶的世昌興參加茶展,從擺滿茶,到一片茶,到沒有茶。這是深得中國畫留白與隱喻之妙。為什么你做的茶不是作品,因為你把茶葉做得太滿,茶葉的生命張力在出廠那天已經定型,留給消費者認識與發揮的空間太少。消費者買你的茶,不能玩索有得。
  什么叫“玩索有得”?我們看古人是怎么處理的。
  宋代舉行繪畫比賽,畫題是一句詩“踏花歸去馬蹄香”.一畫師這樣處理:馬蹄旁邊,有蝴蝶飛舞。沒有畫花,卻能讓看畫的人,聞到花香。這就是東方藝術的留白與隱喻的絕妙之處。
  優秀的作品,不是創作者一個人完成的,而是讓觀眾與讀者一起參與完成。作者留下象征與隱喻的空間——馬蹄蝴蝶飛,觀者繼續創作,從馬蹄處駐足思考,寂然不動,感而遂通,剎那間聞到花香十里……
  茶展特裝,不放一片冰島茶,這其實是觀者認識冰島茶的開始,因為其睹馬蹄蝴蝶飛,開始追逐冰島茶的花香十里了。自此,其由一個被動的參觀者,變成一個主動的冰島逐夢人。
  佛祖拈花,迦葉微笑,這就是好作品動人之魅力。


  七
  小結一下,不賣而買的交易藝術有三種:一種是自助消費場景。一種是通過作品的留白與隱喻,直指人心,明心見性。最后一種比較霸道,打造超級IP,讓消費者來倒追你!
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作者:白馬非馬

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